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    做活小微贷大文章 —— 湖北嘉鱼农商行微贷营销开启“零售银行”新模式

    来源:     作者:嘉鱼站点管理员      日期:2020年01月14日

        面对金融行业的新形势、新要 求,湖北嘉鱼农商行立足“零售银行”发展 战略,不断加大小微贷开发与投放力 度,优化信贷结构,推动全行信贷业 务转型发展。截至去年底,全行小微贷余额 3.55 亿元,占各项贷款余额 8.99%,小微贷客户数 1987 户,户均贷款余额不到 20 万元,不良率仅 0.62%。

        强化宣传造势。走在南嘉大地上,无论是偏辟的农 村山区,还是繁华的城镇街道,到处都可 见嘉鱼农商行宣传小微贷的“身影”。 为全面推广小微贷产品,提高社会公 众对小微贷产品知晓度,该行在全县城乡 开展了多种形式的宣传活动,重点宣传小 微贷政策、产品、申办程序、金融服务等知 识。一是开展墙体广告、横幅、宣传册等形 式宣传;二是通过摆摊、发放宣传品、路演、 车辆巡回广播等方式有的放矢开展集中宣传;三是定期与不定期召开个体工商户等 各类客户参加的对接会、座谈会,进一步宣 传小微贷信贷优惠政策,并广泛征集社 会公众客户的意见建议;四是采取系统 数据抽取、电话回访、实地核实等方式, 对小微贷服务、产品要求、金融服务情况 进行抽查、监督、检查,加深公众亲活力。 为强化队伍素质。该行配备一支业 务素质过硬的小微贷专业队伍。一是着 眼零售客户营销,定期不定期聘请小微 贷专家,加强客户经理培训指导,尤其加 强对数据采集、营销技能、贷款产品、行 业常识等方面的业务知识培训,全方位 提升小微贷专业队伍的综合业务素质。 二是以网点转型为契机,在全县员工中 陆续选拔优秀员工充实小微贷团队,迅 速推进微贷技术的复制和推广。三是按 月评选营销先锋和业务营销标兵,使其 发挥示范带动作用;对业绩较差、营销意 识淡薄的小微贷客户经理严格落实淘汰 机制,进一步净化营销队伍,提高微贷团 队的战斗力。

        强化渠道建设。为加快小微贷的推广,不断完善营 销“渠道”,围绕零售贷款服务组织部室 改革,成立小微零售业务部,畅通小微 零售贷款业务管理渠道。 一是加强支行渠道建设。各支行 配备小微零售管理员一名,小微零售客 户经理若干名,小微零售客户经理不营 销传统公司贷款,专门营销小微贷产 品;二是加强网营渠道建设。改造和优 化小微零售信贷系统,引进第三方评分 卡技术成果,深化了网营渠道,将本地 区域化产品线上化,并覆盖外出务工客 户群;三是加强电营渠道建设。各支行 明确一名小微零售专职电销员,负责收 录下发的白名单客户信息,定期不定期 开展电话联系等工作,精准获得客户, 实施数字化转型,让金融服务更精准。 为进一步提高客户服务水平,加 速推进网络金融服务转型升级,提升 办贷效率。该行一是开发推出了小微 贷产品网上“闪电申贷”平台,小微贷 客户申请贷款只需通过平台提交,该 行客户经理便会上门服务、上门签约, 符合条件的 3 天内可成功办理贷款; 二是优化贷款流程,各类微贷客户小 微贷申请通过网上预审批、进度查询、 咨询交流等,实现了系统、渠道、流程、 信息、管理等多方面整合,提高了客户 办贷智慧化程度,推进了农商行个贷 业务模式的转型。三是实行“首问负 责、限时办结、阳光办贷”制度,严格执 行限时办结制,客户经理为客户服务 实行“一杯水”原则,出现不遵守“阳光 信贷”、“一杯水”原则嫌疑的,纪委和 监察部门介入,严查重处。四是推行 “无缝隙”续贷模式,对到期贷款提前入 手,实现贷款无缝对接,减少客户因还 款续贷形成的资金成本压力,加快办贷效率。

        强化市场开发。为拓宽小微贷客户,该行组织信贷 人员长年深耕四区。 一是做好网点圈环客户建档。各支 行以本网点 2 公里为半径,逐户拜访建 立客户档案,建档率至少在 80%以上 后,逐步向外扩展一公里,继续开发新客 户建档。二是做好金融网格服务包片。 支行按照金融网格化管理要求,小微贷 客户经理服务辖内行政村组、社区的金 融网格员,广泛对接辖内小微贷客户,每 月金融网格员至少要拜访一次村(社区) 委会,并认真收集或分析客户潜在需求 信息及意见建议。三是逐步推进整体授 信。按照三年内要向全县家庭授信全覆 盖的任务目标,结合实际,大力推进整 村、整街、整单位的授信,提高微贷覆盖 面。四是开展活动促销。利用节假日外 地客户返程、商户集会、村组开会等活 动,目标客群比较集中的场合,批量营 销、批量获客,做到事半功倍、百花齐放。 为逐步满足各类客户的小微贷需 求,该行按照省联社的产品进件要求,在 完善省联社通用产品基础上,逐步推出 区域性小微贷产品。一是引导推广组合 产品。对按揭、ETC客户推广福e贷、车 主e贷产品;对全县纳税AB类客户,对 小微企业个体工商户,推广税e贷;对公 司高管,推广白领贷;对公司员工,推广 亲情贷和市民e贷;对公司上下游客户, 推广工资代发、缴费易等业务。二是主 推场景化产品。结合辖内特色产业特 点,针对蔬菜、水稻、鱼、螃蟹、鳝鱼、莲藕 等农副产品产、供、销特点,针对性地开 发一批产业营销专案,用亲情贷、福 e 贷、嘉农贷等产品对接一批,对于规模需 求量大、特征明显、与现有产品不配套 的,积极申报新产品开发需求,将专案升 级为专项区域产品。 目前,该行累计推出小微贷产品30 余个,满足了各类客户的需求。

    (转自《咸宁日报》2020年1月14日)

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